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「なぜお店の売上は上がらないのか?」本当に使える売上を上げる情報ブログ

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著書「できる店長」より抜粋【部下の育成】

「店長の仕事で最優先業務は何ですか?」


この質問に、多くの店長は「予算の達成と利益を出す」と言うでしょう。

私もそう言います。


会社もお店も、売上を取って、利益を出すことが最大の仕事です。

ですが、この予算を達成するには当然、売場を作る、売場に商品を
並べる、接客・レジサービスを行うといった業務を行う必要があります。

ですから、最優先業務は売上・利益ですが、それはあくまで結果であり
まず、業務をこなす必要があります。業務をこなすのはスタッフです。

この当たり前なことを言ってどうするのかと思う方もいるかもしれませ
んが、とても重要なのであえてお伝えしています。


結論から言いますと、


「結果の前には、お店づくりとサービスが必要であり、それを実行する
スタッフの能力が高くないと、売上・利益は低くい」



ということです。


もしも、部下の接客能力が低いと、お客さまに不快な思いをさせたり、
販売しきれないかもしれません。

売れ筋のフォローが出来なかったり、売場作成に時間がかかるとそ
の間に機会ロスが起きたりする可能性もあります。


つまり、「部下の育成」が、売上・利益を出す前にもっと重要な最優
先業務なのです。


部下の能力が低いお店で、売上が良いなんてことはありません。



売上不振の店長は、結果ばかり追いかけていませんか?



スタッフの育成をせずに、いきなり売上・利益を求めても残念ながら
結果は生まれてきません。


農家の人が、春に種を蒔かずに秋の収穫を待ち、「何もないぞ。なんで??」
と言っているのと同じです。


部下の育成には少し時間が必要ですが、実績を残す為に、
絶対に必要なことです。

種まきをして、収穫時に「売上・利益」を得れるように、
まず部下を育成することから始めましょう!



以上、ご参考まで。
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テーマ:コーチング - ジャンル:ビジネス

売上が悪いならチャンスと思う方が良い。

もしも、あなたが売上が良い時期を知らない店長さんであれば、
それはある意味幸運なのかもしれない。

なぜなら、これから売上をちょっとでも上げれば、ちょっとした
ヒーローになれるからだ。


ヒーローになる方法は、実話言葉で書くとそれほど難しいことではない。



①客数を上げる

②客単価を上げる



以上、この二つのどちらかを達成すればいい訳であって、実にシンプル
なことです。


①を選ぶとすれば、買い上げ客数を上げることを考えるでしょうし、
②を選ぶのであば、一品単価を上げることを考えれば良い。


あとは考える必要はなし。


この①か②のどちらかだけ、一か月間だけ徹底してやってみれば
この考え方が正しいかどうかわかると思います。


以上、ご参考まで。



補足・・・もしも頑張ったけど今以上に悪くなったとしても、上司か
らの文句が変わるわけでもないし、自分の環境が大きく変わるわけで
もない。

もしもタイミング悪く、「店長降格」と言われても、それはそれで多
少の給料減少を我慢すれば自分の時間が増え、休暇も確実に取れるよ
うになる…最悪の場合ですが…こんな考え方もありかと。

売上が悪い時でも、自分の気持ちをプラスに持っていく方法はもって
いて損はありません。


テーマ:がんばるあなたを応援します! - ジャンル:ビジネス

宣伝文句の効果【経済学的】

ヴェブレン効果:一般的には高くて買えないものを買うことで、
それを購入した自分を顕示し効果を得るという効果。

「この商品を所有することであなたのステータスが上がる商品です」
と伝えよう。


スノッブ効果:「自分は他人とは違う」ことを強調する消費行動。
希少な財を需要すること。

「こちらは期間限定販売の商品です」
と伝えよう。


バンドワゴン効果:「他人が持っているものが欲しい」という消費行動。
一般に需要されている財を自らも消費すること。

「今売れています」
と伝えよう。


おまけ…ラチェット効果:人の消費はその人の過去の中でもっとも所得が高かった
ときの消費水準によって決定される。

これをお店に置き換えると…

「安くすればするほど、安い商品しか売れないお店になる」
「高い商品価値を伝えて売れば売るほど、高い商品が売れるお店になる」



経済学では上記のようなワードで表現されています。





以上、ご参考まで。

時には、自分基準を疑う

最近多くのメーカーと取引する中で、学んだことがあります。


「一度、自分の目線を疑ってみる」


自分の思い込みや自分の都合で先走って対応すると後で、不備があっ
た時に苦労するのは自分です。

しっかり確認してから対応するほうが、倍は早くて正確な対応が可能
です。


あるメーカーは、納品して頂いた商品が不良品であったにも関わらず、
「弊社では、しっかり検品して納期しています。もしもこの基準で無
理といわれようでしたら、今後の取引は厳しいです」と言い張ってき
ました。

ですが、実際にお客様が手にした時、または数日後にはこの不良に気
付くレベルの不良が起きています。


そこで、こう聞いてみました。


「では、もっと検品してください。でなければ、お客様からクレームが来た
 時に、御社へ対応をお願いすることになります。私どもの基準はお客様基
 準です。あなた個人が良い品質ではありません。一度10人ぐらいの人に
 確認してみてください。この新品を受け取って満足できますかと…」


ちょっと言い過ぎたかな…と思っいつつお話をさせて頂き、不良個所を確認
して頂き、改善して頂きました。



なぜ、このようなことが起きるのでしょうか…。


いつも売れていて忙しいから?

別に他からは言ってこないから?

相手に舐められたら駄目だから?

取引先に売れているから問題ないから?

小さな取引先は相手にしていないから?

自分の判断は正しいと自信があるから?



本当の理由はさて置き、自分が正しいと思う人、人の話を聞かな
い人、頑固な人は、定期的に自分の判断は間違っていなかったの
か反省する時間をとってみてもいいと思います。



以上、ご参考まで。







テーマ:がんばるあなたを応援します! - ジャンル:ビジネス

対面販売・接客時に成約率を上げる当たり前の法則

見ず知らずの方に、

「運が良くなるネックレスを買って下さい」
「車買って下さい」
「保険に加入して下さい」

と、言われて、本当にその商品が欲しかったとしても
即決できないのが普通です。

ですが、自分が信頼している人からだと、話は違います。

当たり前の話じゃないかと、思われる方もいるかもしれませんが、
これは非常に重要なポイントです。信頼している人に売られたら、
何の抵抗も感じずにセールスがとってもスムーズに行く訳ですから、
信頼されるように動くことが、即売上に直結するのです。


しかし、ほとんどの販売員は、信頼を構築する前に、セールスに入
ってしまう。だから、見込客はあなたのセールスに対して抵抗を感
じる。そして、あなたはその抵抗を、商品説明でなんとか抑え込も
うとする…。


①「信頼の確立」
②「商品のセールス」


この順番が非常に重要です。

両方ともセールスの中でやらなきゃいけない事ですが、この順番
を間違えると、効果は劇的に落ちてしまう・・・

いきなり、商品説明をするのではなく、お客様にとってのベネフィ
ットを探ってから、商品をしっかりご案内することが大切です。


お客様にとってのベネフィットとは、商品を購入する理由です。

「今日はなぜこの商品をお探しなのか?」
「TPOのどこで使用するのか?」
「商品を通してどのような自分になりたいのか?」


質問をすることで、お客様との信頼関係を構築してから、売りた
い商品をアピールしましょう。


以上、ご参考まで。

テーマ:こいつは使えるぞ - ジャンル:ビジネス


プロフィール

店舗運営アドバイザー

Author:店舗運営アドバイザー
約10年分の商売キャリアを
あなたに捧げます。真面目に
商売をする人と共に…。

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